Реферальная программа. Как это работает?

Под "реферальным маркетингом" подразумевается маркетинговая схема продвижения товара/услуги с помощью уже имеющихся клиентов. Вместо того, чтобы платить рекламодателю за рассказ о совершенно новом продукте, компания (бренд, сервис) предлагает бонусы текущим пользователям. Чтобы получить эти бонусы, люди должны рассказать о продукте своим друзьям и родным и привести компании нового клиента.

Рабочая схема

Разберемся в терминах. Есть "рефери" - клиент, который зовёт друга присоединиться в качестве клиента, и "реферал", который предложение принимает. Собственно поэтому вся программа и зовётся реферальной.

Если объяснить на примере: реферальная программа сервиса enot.io предлагет своим текущим пользователям фиксированный процент с оборота каждого привлеченного пользователя.

Почему система работает?

За многие годы реферальная программа доказала свою эффективность и вот почему:

• Мнению родственников и друзей мы доверяем больше, чем рекламе. Мы видим рекламу повсюду, и чаще всего относимся к ней скептически, но если какой-либо продукт нам посоветует друг, то с большей долей вероятности мы последуем рекомендации. Более того, товар не кажется навязанным и не вызывает раздражения, которое может пробудить назойливая реклама.
• Компании выгодно раздавать бонусы своим клиентам, если они уверены в качестве своего сервиса. Если новый клиент принесёт деньги, то он покроет все расходы на бонусы.
• Мотивация друга ясна, но это не означает, что он неискренен. Если бы другу не нравилась компания, он бы не стремился получить в ней бонусы, а сам перестал бы быть клиентом.

Модели реферальных схем

Есть две модели реферального маркетинга: двусторонняя и односторонняя.

В двусторонней модели бонусы получают обе стороны: и приглашающий, и приглашаемый. Обычно рефери получает больший бонус, но ведь референт, после того, как присоединится к пользованию услугами, сам сможет приглашать уже своих друзей и получать бонусы за них. Система также хороша тем, что пользоваться ей могут абсолютно все клиенты.

Односторонняя модель подразумевает то, что бонус получает только рефери. Эта модель обходится заказчику дешевле, но она менее эффективна, поскольку привлечь человека без каких-либо бонусов для него гораздо сложнее.

Аффилиативный маркетинг

Это очень схожая схема, только здесь рефери получает реальные деньги за приглашённого знакомого. Часто аффилиативом пользуются банки, но могут пользоваться и обычные фирмы. Когда клиент приводит им нового референта и тот заключает с фирмой. Таким образом он всё равно что получает процент с продаж - только это не продавец, которому надо оплачивать страховку, налоги и отпуска, а обычный пользователь.

Чаще всего, фирмы предлагают взять либо деньги, либо скидку (до 100%) на их продукт на эту сумму.

Эффективная организация реферальной рекламы

Если вы хотите сделать рабочую схему реферального маркетинга, то стоит ориентироваться на правила:

• Лучше давать вознаграждение не только рефери, но и тому, кого он приглашает. Так, довольными и счастливыми останутся сразу оба пользователя, а значит, с большей долей вероятности посоветуют ваш продукт своим знакомым.
• Бонусы должны быть напрямую связаны с деятельностью компании. Если это курсы английского, то надо предлагать бесплатный урок, если у вас свой интернет- магазин, то предлагайте бесплатную доставку или промокод. Помните, задача любой реферальной программы - привлечь пользователя на долгий срок, а потому, прежде всего, позаботьтесь о качестве своего продукта.