Существует достаточно распространенное заблуждение, которое настигает почти всех, кто открывает онлайн-бизнес. Предприниматель думает, что больше людей = больше продаж. Тогда он начинает вкладываться в рекламу и даже ведет соцсети. И все бы хорошо, цифры в аналитике радуют… а заказов все нет или их обидно мало.
Дело в том, что привлечение клиентов — это целая цепочка, в которой любое из звеньев может прерваться.
- Найти боль клиента и попасть в нее.
- Создать доверие к своему бренду.
- Разработать удобный сайт.
- Обеспечить удобные способы оплаты.
Звучит достаточно просто. Но как добиться этого на деле?
Совет 1. Разберитесь, кому вы вообще продаете
Пропустив его, вы будете тратить ресурсы впустую, потому что реклама на всех, значит, реклама ни для кого.
Изучите потребности
Понимания одной лишь демографии будет мало. Вам нужно понять, какую проблему человек пытается решить, покупая ваш продукт.
Где брать эту информацию бесплатно:
- Разговоры с клиентами. Позвоните покупателям и спросите, почему они выбрали вас, что смущало перед покупкой, с чем сравнивали.
- Вопросы в поддержку. Соберите за месяц все обращения и найдите повторяющиеся. Каждый частый вопрос покажет дырку на вашем сайте или в описании товара.
- Поисковые запросы. Сервисы подбора слов покажут, какими словами люди формулируют свою боль. Часто выясняется, что вы называете продукт одним словом, а люди вбивают в поиск совершенно другие слова.
- Отзывы в вашей нише. Полезной привычкой будет читать не только свои, а вообще все отзывы на похожие товары — особенно негативные. Там написано, что раздражает людей. Сделайте наоборот и напишите об этом на сайте.
Сегментируйте аудиторию
Даже у маленького бизнеса обычно 2–4 разных типа покупателей, и им нужны разные аргументы. Простой пример для онлайн-школы:
- Новичок боится, что не справится. Ему важны курсы «с нуля», поддержка куратора, простые задания.
- Практик хочет вырасти в доходе. Ему важны кейсы, продвинутые темы, портфолио.
- Компания покупает обучение для сотрудников. Ей важны договор, закрывающие документы, оплата по счету.
Сформулируйте ценностное предложение
Ценностное предложение — это четкий ответ на вопрос клиента, почему он должен купить у вас, а не у любого другого.
Формула такова:
Мы помогаем [кому] решить [какую проблему] с помощью [как] — и это точно поможет вам, потому что [убедительный аргумент].
Кстати, если ваше предложение можно скопировать на сайт конкурента и ничего не изменится — оно пустое.
Совет 2. Не делайте ставку на один канал продвижения. Лучше используйте несколько
Если бизнес живет на одном источнике трафика, то велика вероятность, что однажды этот источник ломается и продажи упадут до нуля за день. Поэтому правильная стратегия — несколько каналов, которые дополняют друг друга.
SEO — долго, но потом почти бесплатно
Поисковый трафик — это люди, которые уже ищут то, что вы продаете. Самая теплая аудитория из всех, которые бывают. Единственный минус в том, что результат появляется через 3–6 месяцев, а иногда и позже. Но есть и плюс: когда заявки появляются, вы получаете их без оплаты за клик.
С чего начать, если вы не сеошник:
- Соберите список запросов, по которым вас логично искать, включая длинные и конкретные («купить [товар] с доставкой в [город]»).
- Сделайте под ключевые группы запросов отдельные страницы, а не одну общую.
- Заполните title и description — они видны в поиске и напрямую влияют на то, кликнут по вам или нет.
- Уберите технические проблемы: битые ссылки, дубли страниц, медленную загрузку.
- Соберите отзывы и заполните карточки бизнеса в справочниках и на картах, особенно, если у вас локальный бизнес.
- Для формирования доверия используйте контент-маркетинг в формате статей, видео, гайдов, разборов. Вы должны быть на слуху еще до того, как человек начнет искать вас.
Контекстная и таргетированная реклама — быстро, но платно
Способ получить первые заявки уже сегодня. Идеально, чтобы протестировать спрос: запустили кампанию на небольшой бюджет — посмотрели, покупают ли вообще.
Как не выбросить деньги в трубу:
- Начинайте с горячих запросов — «купить», «заказать», «цена». Да, клик будет дороже, но конверсия выше.
- Ведите на релевантную страницу. Реклама про синие кроссовки должна вести на синие кроссовки, а не на главную (кстати, это самая частая и самая дорогая ошибка).
- Настройте цели в аналитике до запуска, иначе вы не поймете, какая кампания приносит деньги, а какая — только клики.
- Считайте не стоимость клика, а стоимость заказа и сравнивайте ее с прибылью с этого заказа.
Социальные сети
Соцсети хороши тем, что там можно показать бизнес живым, вплоть до того, как вы собираете заказы, как отвечаете на претензии, кто у вас работает. Для покупателей это доверительнее любой рекламы.
- Регулярно публикуйте контент.
- Используйте разные форматы: польза (советы, разборы), доказательства (отзывы, «до/после»), закулисье (как все устроено внутри), продажа (примерно каждый пятый пост).
- Отвечайте на комментарии.
- Продвигайте пользовательский контент. Просите покупателей делиться фото и отмечать вас.
Email и мессенджеры
Привлечь нового клиента дороже, чем продать тому, кто уже покупал. Рассылка — это способ продавать повторно почти бесплатно.
Минимальный набор писем, который стоит настроить:
- Приветственное письмо после подписки, в котором будет знакомство и небольшой бонус.
- Напоминание о брошенной корзине, если человек положил товар и ушел. Уведомление через несколько часов возвращает часть таких заказов.
- Письмо после покупки о том, как пользоваться, что делать при проблемах или просьба оставить отзыв.
- Реактивация – для тех, кто не заходил три-шесть месяцев.
- Полезная рассылка раз в 1–2 недели, чтобы о вас не забывали.
Совет 3. Работайте над доверием
В онлайне человек не может потрогать товар и посмотреть вам в глаза. Он рискует, и его мозг ищет любую причину не заплатить вам. Ваша задача — эти причины убрать.
Отзывы
Отзывы — самый сильный инструмент убеждения из всех доступных бесплатно. Но важно, как вы его используете.
- Просите клиентов системно, предлагайте бонусы, ведь само собой сразу не напишет почти никто.
- Не удаляйте негатив, а решайте его, иначе идеально чистая страница отзывов будет выглядеть купленной.
- Показывайте отзывы там, где принимается решение — в карточке товара и рядом с кнопкой оплаты, а не на отдельной странице, куда никто не заходит.
Кейсы
Особенно важны для услуг и B2B. Кейс — это история «была задача → что сделали → что получилось», желательно с цифрами и скриншотами. Если кейсов пока нет — сделайте первый проект со скидкой в обмен на разрешение о нем рассказать.
Прозрачность
Проверьте, есть ли у вас на сайте:
- Реальные контакты — телефон, почта, мессенджеры, адрес (при наличии).
- Реквизиты компании или ИП.
- Понятные цены. Если цена зависит от параметров — покажите диапазон или калькулятор.
- Условия доставки, оплаты и возврата, написанные простым языком.
- Живые лица – фото команды, имя человека, который отвечает в чате.
- Технические знаки доверия: защищенное соединение (https), корректная работа с персональными данными, официальные чеки после оплаты.
Совет 4. Улучшайте сайт
Скорость загрузки
Что делать в первую очередь:
- Сжать изображения (обычно именно они весят больше всего);
- Отключить лишние скрипты, виджеты и всплывающие окна;
- Включить кеширование;
- Проверить скорость отдельно на мобильном — там она почти всегда хуже, чем на компьютере.
Простая навигация
Посетитель должен понять, что вы продаете, за 5 секунд, и найти нужный товар максимум за 3 клика.
- Понятное меню с адекватными разделами.
- Работающий поиск по каталогу с подсказками.
- Фильтры по параметрам, которые реально важны покупателю.
- Заметная кнопка целевого действия на каждом экране.
- Никаких тупиков: с любой страницы должен быть путь дальше.
Мобильная версия
Большая часть покупателей заходит с телефона. При этом сайты до сих пор часто делаются и проверяются только на ноутбуке.
Откройте свой сайт на телефоне и попробуйте купить что-нибудь. Если до этого вы не проводили таких проверок, то почти наверняка найдете слишком мелкий текст, кнопки, в которые не попасть пальцем, или формы, где неудобно вводить данные.
Совет 5. Сделайте процесс оплаты удобным
Тут теряется больше всего денег, потому что этим этапом почти никто не занимается.
Причины, по которым люди бросают уже оформленный заказ:
- нет привычного способа оплаты;
- слишком много шагов и полей в форме;
- платежная страница выглядит подозрительно;
- обязательная регистрация перед покупкой;
- оплата не прошла, и непонятно, что делать дальше.
Дайте несколько способов оплаты
У каждого покупателя свои привычки, в том числе и в оплате. Закрыть вопрос поможет платежный сервис Enot.
Вместо того чтобы подключать каждый метод оплаты по отдельности, вы подключаете один сервис и получаете все популярные и современные методы оплаты сразу.
Уберите лишние шаги
- Разрешите покупать без регистрации, в один клик.
- Оставьте в форме только то, без чего действительно не отправить заказ.
- Используйте автозаполнение адреса и подсказки.
- Не уводите человека далеко от сайта — платежная страница должна быть частью привычного процесса.
А если оплата не прошла, покажите понятное сообщение и кнопку «попробовать снова», а не номер ошибки. У Enot есть готовые модули для популярных CMS и API для разработчиков. Подключение занимает примерно день, регистрация бесплатная, поэтому начать принимать платежи можно практически сразу.
Анализируйте конверсию в оплату
Настройте воронку и смотрите, где именно теряются люди. Сделать это можно в личном кабинете Enot, в котором видна статистика по платежам и методам оплаты.
Начните аналитику с самого простого и дешевого способа: откройте свой сайт с телефона и попробуйте купить свой товар. Часто уже эта пятиминутная проверка показывает, что дело было не в нехватке трафика, а в том, что до оплаты просто тяжело дойти. Если же узкое место именно в приеме платежей, то это, пожалуй, самая быстро решаемая задача. Подключение Enot бесплатное, интеграция занимает немного времени, а вы получаете удобные методы оплаты и защиту по PCI DSS.